Шаг 1: Постановка целейДля начала определите цели компании. Они должны быть измеримыми, конкретными и достижимыми. Например, вместо абстрактной цели «увеличить интерес к сайту», сформулируйте «повысить среднее время просмотра страницы до 3 минут».
Принцип SMART поможет сформулировать цели корректно:
- S — Specific (конкретность)
- M — Measurable (измеримость)
- A — Achievable (достижимость)
- R — Relevant (релевантность)
- T — Time-bound (ограниченность во времени)
Шаг 2: Определение метрикВыберите показатели, соответствующие вашим задачам. Например, если цель — увеличить средний чек, KPI могут быть:
- Рост средней суммы заказа;
- Повышение частоты покупок;
- Увеличение количества кросс-продаж;
- Увеличение количества лояльных клиентов.
Каждому отделу присваиваются свои KPI. Например:
- Маркетинг — повысить CTR на 15%, увеличить конверсию;
- Продажи — нарастить долю сопутствующих продаж;
- Сервис — снизить количество жалоб и повысить NPS.
Шаг 3: Определение препятствующих факторовАнализируйте, что может помешать достижению целей: сезонность, изменение потребительского спроса, колебания рынка.
Шаг 4: Формирование KPI-матрицыЭто таблица, где каждому показателю присваивается вес и коэффициент важности. Матрица помогает структурировать данные и видеть вклад каждой метрики в общую цель.
Шаг 5: Создание системы мотивацииСвяжите выполнение KPI с бонусами. Это могут быть:
- Финансовые поощрения;
- Профессиональные привилегии;
- Продвижение по карьерной лестнице.
Шаг 6: Подключение инструментов мониторингаИспользуйте технологии для автоматизации:
- CRM — для учёта клиентов и продаж;
- BI-системы (например, Power BI) — для анализа;
- Google Sheets/Excel — для небольших команд.
Шаг 7: Презентация сотрудникамОбъясните команде, что такое KPI, зачем они нужны и как будут оцениваться результаты. Прозрачность внедрения увеличивает доверие и вовлечённость.
Шаг 8: Анализ и корректировкаРегулярно пересматривайте KPI. Если цель устарела или стала неактуальной — меняйте метрики и методы оценки.