Top.Mail.Ru

Что такое KPI простыми словами и как его правильно рассчитать

Содержание статьи:


Любая компания, вне зависимости от её размера и сферы деятельности, стремится к достижению конкретных результатов. Чтобы отслеживать эффективность работы сотрудников, отделов и всего бизнеса в целом, необходимо использовать чёткие и измеримые показатели. Одним из таких инструментов являются KPI.
В этой статье разберём, что скрывается за аббревиатурой KPI, зачем они нужны бизнесу, какие бывают виды ключевых показателей эффективности, как их рассчитывать и визуализировать. Также мы рассмотрим сильные и слабые стороны этой системы.
  • Что такое KPI: определение и суть
    KPI (Key Performance Indicators) — это ключевые показатели эффективности, выраженные в количественной форме (чаще всего в процентах или абсолютных значениях). С их помощью можно объективно оценить, насколько эффективно функционирует бизнес, подразделение или конкретный сотрудник.

    Такие метрики позволяют анализировать работу компании в разных направлениях: в маркетинге — это может быть стоимость лида или коэффициент конверсии, в продажах — средний чек, в финансах — прибыль или рентабельность. Основная задача KPI — предоставить руководству фактическую информацию, на основе которой можно принимать обоснованные решения и при необходимости менять стратегию.

Почему KPI важны для бизнеса

Оценка эффективности
KPI заменяют субъективные оценки объективными цифрами. Руководство и сотрудники получают прозрачную картину текущей ситуации и могут трезво оценивать результаты деятельности.
Поиск точек роста
Если показатели не достигаются, это сигнал к пересмотру бизнес-процессов. Анализ KPI помогает выявить проблемные зоны и принять меры для улучшения работы.
Определение зон ответственности
Каждому сотруднику или команде можно назначить конкретные показатели, за которые они несут ответственность. Это упрощает контроль и исключает дублирование функций.
Мотивация сотрудников
Когда цели чётко сформулированы, работники понимают, за какие действия и результаты они будут оценены и поощрены. KPI часто используются как основа для бонусных программ. Например, если менеджер выполняет план по продажам, он получает премию, что мотивирует его достигать результатов в будущем.

Разновидности KPI

Существует множество метрик, которые можно использовать в зависимости от целей бизнеса. Рассмотрим основные виды KPI и формулы их расчёта:
  • CTR (Click-Through Rate) — показатель кликабельности
    Что показывает:
    CTR измеряет, насколько эффективно работает ваша реклама — насколько часто пользователи кликают на объявление после того, как его увидели.
    Зачем нужен:
    Высокий CTR указывает на привлекательное предложение или хорошо составленный рекламный текст. Это помогает оценить, насколько ваше сообщение вызывает интерес у аудитории.
    Формула расчёта:
    CTR = (Число кликов / Число показов) × 100%
    Пример:
    Если баннер увидели 10 000 раз, а кликнули 300 — CTR = (300 / 10 000) × 100% = 3%
  • CR (Conversion Rate) — коэффициент конверсии
    Что показывает:
    Конверсия — это отношение пользователей, выполнивших целевое действие (покупка, регистрация, подписка), к общему числу посетителей.
    Зачем нужен:
    CR помогает понять, насколько хорошо работает сайт, форма заявки или посадочная страница. Даже при высоком трафике низкий CR может указывать на проблемы с контентом, навигацией или предложением.
    Формула расчёта:
    CR = (Количество конверсий / Общее число посетителей) × 100%
    Пример:
    Из 1000 посетителей 50 совершили покупку. CR = (50 / 1000) × 100% = 5%
  • CPC (Cost Per Click) — стоимость одного клика
    Что показывает:
    CPC отображает, сколько денег вы тратите на привлечение одного пользователя, кликнувшего по рекламе.
    Зачем нужен:
    CPC помогает оценить эффективность рекламного бюджета. Чем ниже стоимость клика при хорошем CTR, тем выгоднее кампания.
    Формула расчёта:
    CPC = Общие расходы на рекламу / Количество кликов
    Пример:
    Если вы потратили 5 000 ₽ и получили 500 кликов, CPC = 5 000 / 500 = 10 ₽ за клик.
  • AOV (Average Order Value) — средний чек заказа
    Что показывает:
    Средний чек показывает, сколько в среднем тратит клиент за одну покупку.
    Зачем нужен:
    Позволяет отслеживать поведение покупателей и оценивать эффективность акций и кросс-продаж. Рост AOV может свидетельствовать о росте доверия и лояльности.
    Формула расчёта:
    AOV = Общая выручка / Количество заказов
    Пример:
    Если общая выручка за месяц составила 1 000 000 ₽ при 2000 заказов, AOV = 1 000 000 / 2000 = 500 ₽
  • CPO (Cost Per Order) — стоимость одного заказа
    Что показывает:
    CPO — это средняя сумма, которую вы тратите на привлечение одного платящего клиента (оформившего заказ).
    Зачем нужен:
    Позволяет понять, насколько рентабельна ваша рекламная стратегия и можно ли уменьшить стоимость привлечения клиента.
    Формула расчёта:
    CPO = Общие рекламные расходы / Количество заказов
    Пример:
    Если вы потратили 30 000 ₽ и получили 150 заказов, CPO = 30 000 / 150 = 200 ₽
  • BR (Bounce Rate) — показатель отказов
    Что показывает:
    Это доля посетителей, которые покинули сайт сразу после входа, не взаимодействуя с контентом.
    Зачем нужен:
    Высокий показатель отказов может свидетельствовать о нерелевантном контенте, плохом дизайне или долгой загрузке сайта.
    Формула расчёта:
    BR = (Сеансы с отказами / Общее число сеансов) × 100%
    Пример:
    Если из 1000 пользователей 400 покинули сайт через 3 секунды, BR = (400 / 1000) × 100% = 40%
  • ROI (Return on Investment) — возврат инвестиций
    Что показывает:
    ROI отражает, насколько выгодными были вложения. Это один из самых универсальных показателей эффективности.
    Зачем нужен:
    Помогает определить, окупается ли рекламная кампания, проект или бизнес в целом.
    Формула расчёта:
    ROI = (Доход − Затраты) / Затраты × 100%
    Пример:
    Доход = 120 000 ₽, Затраты = 100 000 ₽
    ROI = (120 000 − 100 000) / 100 000 × 100% = 20%
  • ROMI (Return on Marketing Investment) — возврат маркетинговых инвестиций
    Что показывает:
    ROMI — это разновидность ROI, применяемая исключительно к маркетинговым активностям. Он измеряет, насколько эффективны рекламные кампании.
    Зачем нужен:
    Позволяет сравнивать различные каналы продвижения и определять, какие из них приносят наибольшую отдачу.
    Формула расчёта:
    ROMI = (Доход от маркетинга − Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг × 100%
    Пример:
    Доход от рекламы = 300 000 ₽, затраты на неё — 150 000 ₽
    ROMI = (300 000 − 150 000) / 150 000 × 100% = 100%
  • CPL (Cost Per Lead) — стоимость лида
    Что показывает:
    CPL показывает, сколько в среднем стоит привлечение одного потенциального клиента, оставившего контактные данные.
    Зачем нужен:
    Позволяет оценить эффективность генерации лидов и сравнивать рентабельность разных источников трафика.
    Формула расчёта:
    CPL = Общие расходы на рекламу / Количество лидов
    Пример:
    Потрачено 20 000 ₽, получено 200 лидов. CPL = 20 000 / 200 = 100 ₽
  • LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента
    Что показывает:
    LTV — это суммарный доход, который клиент может принести компании за весь срок своего взаимодействия с ней.
    Зачем нужен:
    Очень важный показатель для стратегического планирования. Он помогает понять, сколько можно потратить на привлечение клиента, чтобы это было оправдано в долгосрочной перспективе.
    Формула расчёта:
    LTV = Средний чек × Частота покупок × Средняя продолжительность работы с клиентом
    Пример:
    Средний чек — 1000 ₽
    Частота покупок — 2 раза в месяц
    Средняя продолжительность — 12 месяцев
    LTV = 1000 × 2 × 12 = 24 000 ₽

Как внедрить KPI: пошаговая инструкция

Шаг 1: Постановка целей
Для начала определите цели компании. Они должны быть измеримыми, конкретными и достижимыми. Например, вместо абстрактной цели «увеличить интерес к сайту», сформулируйте «повысить среднее время просмотра страницы до 3 минут».
Принцип SMART поможет сформулировать цели корректно:
  • S — Specific (конкретность)
  • M — Measurable (измеримость)
  • A — Achievable (достижимость)
  • R — Relevant (релевантность)
  • T — Time-bound (ограниченность во времени)
Шаг 2: Определение метрик
Выберите показатели, соответствующие вашим задачам. Например, если цель — увеличить средний чек, KPI могут быть:
  • Рост средней суммы заказа;
  • Повышение частоты покупок;
  • Увеличение количества кросс-продаж;
  • Увеличение количества лояльных клиентов.
Каждому отделу присваиваются свои KPI. Например:
  • Маркетинг — повысить CTR на 15%, увеличить конверсию;
  • Продажи — нарастить долю сопутствующих продаж;
  • Сервис — снизить количество жалоб и повысить NPS.
Шаг 3: Определение препятствующих факторов
Анализируйте, что может помешать достижению целей: сезонность, изменение потребительского спроса, колебания рынка.
Шаг 4: Формирование KPI-матрицы
Это таблица, где каждому показателю присваивается вес и коэффициент важности. Матрица помогает структурировать данные и видеть вклад каждой метрики в общую цель.
Шаг 5: Создание системы мотивации
Свяжите выполнение KPI с бонусами. Это могут быть:
  • Финансовые поощрения;
  • Профессиональные привилегии;
  • Продвижение по карьерной лестнице.
Шаг 6: Подключение инструментов мониторинга
Используйте технологии для автоматизации:
  • CRM — для учёта клиентов и продаж;
  • BI-системы (например, Power BI) — для анализа;
  • Google Sheets/Excel — для небольших команд.
Шаг 7: Презентация сотрудникам
Объясните команде, что такое KPI, зачем они нужны и как будут оцениваться результаты. Прозрачность внедрения увеличивает доверие и вовлечённость.
Шаг 8: Анализ и корректировка
Регулярно пересматривайте KPI. Если цель устарела или стала неактуальной — меняйте метрики и методы оценки.
  • Визуализация KPI: как представлять данные
    Графики и диаграммы
    Отлично показывают динамику и тренды. Линейные графики подойдут для анализа роста, а круговые — для распределения долей.
     Таблицы
    Удобны для работы с большим количеством чисел. Цветовые индикаторы (зелёный, жёлтый, красный) визуально помогают отслеживать состояние KPI.
     Дашборды
    Интерактивные панели, которые обновляются в реальном времени. Используются в BI-системах и позволяют мгновенно реагировать на изменения.
  • Преимущества и недостатки KPI-системы
    Плюсы
    • Объективность оценки;
    • Мотивация персонала;
    • Возможность масштабирования успешных решений;
    • Улучшение управляемости бизнеса.
     Минусы
    • Сложность в разработке системы;
    • Необходимость инвестиций в автоматизацию;
    • Риск искажения поведения сотрудников (работа "на галочку");
    • Игнорирование внешних факторов (кризис, конкуренция и т.д.).

Вывод

Грамотно внедрённая система KPI — это мощный инструмент, который помогает направить усилия компании на достижение конкретных результатов. Главное — регулярно анализировать и обновлять показатели, чтобы они отражали текущие реалии бизнеса и не становились препятствием, а наоборот — точкой роста.
В первый месяц использования LOCARDS вы можете вернуть на 80% больше от всех клиентов, купивших у вас впервые.
Система представляет собой функционал по выпуску карт для отдельного бизнеса в подходящем интерфейсе. Вам не нужно прописывать тонны строк программного кода, чтобы создать карту лояльности для бизнеса. Отдельное приложение для LoCards тоже не требуется: сервис интегрирует карты в приложение Wallet и Wallet Union. Это промежуточное звено между кошельком и пользователем. Вы контактируете с клиентами напрямую через push-уведомления, просто и ненавязчиво реализуя программу лояльности. Сервис работает с любым телефоном.

Калькулятор окупаемости

Узнайте, как скоро программа лояльности окупится в вашем бизнесе!

Результаты расчётов
1
Минимальное число возвращенных или новых привлечённых клиентов в месяц
2
месяца
Срок окупаемости инвестиций в годовую подписку сервиса Locards
3
ROI
Окупаемость инвестиций от вложений в годовую подписку сервиса управления лояльностью LoCards
4 ключевых преимущества электронных карт лояльности Wallet
  • В привлечении клиентов
    Оповещает о скидках и акциях, фиксирует бонусы покупателям.
    Подробнее
  • В идентификации
    Минимум действий при максимальной защите: достаточно перейти по ссылке или отсканировать QR-код, чтобы зарегистрировать карту лояльности. Идентификация двухфакторная.
    Подробнее
  • В персонализации
    Точно определяет потребности клиента и создает актуальные для него предложения. Вы можете продавать быстрее и больше.
    Подробнее
  • В коммуникации
    Контактирует с потребителем онлайн в режиме 24/7. С каждым новым оповещением у потребителя растет доверие к бренду и появляется желание регулярно взаимодействовать с ним.
    Подробнее
Преимущества перед пластиковыми аналогами

  • Бесплатная установка
    В телефон клиента без затрат на выпуск карты.
  • Бесконтактная, удаленная установка
  • Безлимитные бесплатные push-уведомления
    Вместо дорогих СМС по 65 символов.
  • Высокий уровень безопасности
    Защита данных с двухфакторной идентификацией
  • Безопасная и невесомая LoCards
    Всегда в смартфоне. Прощай неэкологичный и тяжелый пластик!
  • Простота использования
    Клиенту достаточно хранить QR-код карты в телефоне, чтобы получать привилегии, уведомления.
  • Мгновенный ребрендинг
    Дизайн электронных карт вы можете изменить быстро и бесплатно.
  • Индивидуальный номер карты в телефоне клиента
    Исключает махинации с карточками знакомых и друзей.
Остались вопросы?
Закажите обратный звонок и мы свяжемся с вами в течение 30 минут. В рабочее время.
Я принимаю условия пользовательского соглашения и даю согласие на хранение и обработку персональных данных в соответствии с требованиями 152-ФЗ
Преимущества перед приложениями
Wallet карты могут похвастаться следующими преимуществами, помимо основного - отсутствие затрат на разработку приложения
  • Минимум действий для активации
    Не нужно устанавливать приложение. В любой телефон встроена платформа для сервиса – система Wallet и Google Pay. Достаточно скачать ссылку или сканировать QR-код, чтобы зарегистрировать карту.
  • Конфиденциальность аналитики
    В личном кабинете LoCards только вы видите аналитические данные.
  • Ваша монополия на предложения
    В отличие от приложений-агрегаторов, которые содержат на своей платформе более 1 000 других магазинов.
  • Персональные уведомления
    Ориентированы на конкретного потребителя с учётом его предыдущих покупок.
Чтобы оценить преимущества сервиса, создайте карту и распространите среди клиентов. Отправляйте push-уведомления пользователям и анализируйте отчетность. Начисляйте бонусы, отслеживайте повторные продажи, отклики на ваши предложения. И наблюдайте за растущей выручкой.
Попробуйте установить
Посмотрите на реальном примере преимущества электронной системы карт лояльности