Как увеличить продажи в розничном магазине: пошаговое руководство для владельцев бизнеса

Определить целевой портрет.
Опишите несколько групп аудитории: «человек пришёл за кофе и перекусом», «родители с детьми», «покупатель одежды среднего класса», «профессионалы, которые покупают дорогие изделия партиями». Для каждой группы укажите задачи, бюджет/сумму чека, частоту визитов, любимые продукты и услуги, вопросы, на которые нужно ответить прямо на полке.

Понять конкурентов.
Посмотрите, что делают крупные сети и магазины «у улицы рядом»: ассортимент, цены/тарифы, акции, размещение в торговой центре, как устроены витрины, какая реклама в социальных сетях (вконтакте, телеграм, объявления, рассылки). Составьте «карты конкурентов» — где они сильнее/слабее и чем вы сможете выделиться.

Выбрать модель ассортимента.
Для супермаркета формула одна, для бутика одежды — другая. Обычно работают две полки: основного спроса (популярных товарных единиц) и новинок. Не забывайте про сопутствующие продукты: батарейки к игрушкам, кружка к кофе, ремень к платью. Это простая вещь, но влияет на средний чек.

Поставки и импорт.
С поставщиком и производителями договоритесь о минимальных партиях, сроках, условиях возврата, бонусные баллы/скидки за объём, оптовой цене.

Локальные «герои».
В России отлично продаются локальные продукты: кофе местной обжарки, изделия ремесленников, одежда небольших брендов. Это даёт уникальный контент и хороший повод рассказать историю в блоге и соцсетях.

Ценообразование.
Правильно считать «стоимость на полке»: закупка + логистика + аренду + зарплаты + налоги + маркетинг + потери. Дорогие позиции держите по модели «маяков»: они создают ощущение выбора и подталкивают к покупке среднего класса.

Сценарии выбора.
Покупатель совершает путь из нескольких шагов: вошёл — увидел — понял — выбрал — оформил — получил. Карты этого пути (customer journey) отвечают, где «узкие места»: не видно цену, сложнее найти размер, форма заказа перегружена полями, консультант занят. Исправляйте то, что мешает человеку купить прямо сейчас.
Навигация и шрифт.
Ценники читаются с метра? Категории подписаны крупно и понятно? Оформление не должно требовать усилий: чем проще, тем выше конверсия.

Обучение и курсы.
Проводят ежемесячные мини-тренинги: новый ассортимент, методы допродажи, работа с «плохое настроение» клиента. В конце — маленький конкурс: кто больше продаст комплектов — получает бонусные баллы.

Штат и график.
В пиковые часы добавляйте второго кассира, иначе «очередь съедает» выручку. Планируйте смены по данным о потоке из системы учёта.

Акции и мероприятия.
Дни бренда, мастер-классы, дегустации, распродажа сезонных остатков — мероприятия дают «повод прийти». Делайте простой календарь на месяц вперёд. Специальные предложения «для друзей» работают, если есть учёт клиентской базы.

Программы лояльности.
Бонусные баллы, персональные купоны, подарок в день рождения, «каждый 6-й кофе бесплатно». Электронная карта лояльности в смартфонах удобнее бумажной. Главное — прозрачные условия и минимум шагов регистрации.

Единая система учёта.
Приёмка, номенклатура, штрихкоды, инвентаризация, печать ценников, отчёты — без этого управлять невозможно. Должны быть доступный интерфейс, права доступа по ролям и защита данных (персональные данные клиента — строго конфиденциальности, согласия на обработку — храните).

Финансы и контроль.
Счёт, платежи, остатки, возвраты — всё в одном дашборде. Введите «чёрную коробку» контроля: раз в неделю проверяйте расхождения, сроки годности, просрочку акций. Это снижает затраты и потери.

Юридические блоки.
Для ООО/ИП — документы на вывеску, договор аренды, договоры с контрагентов, правила обмена, политика возврата, обработка персональных данных. «Ничего не забыто» — значит меньше рисков и штрафов.

Онлайн-оформление.
Сайт или лендинг — удобный: «выбрать размер», «добавить в корзину», «оставить заявку», «заказать звонок». Форма — короткая: имя, телефон, адрес доставки. После — автоматическая электронная рассылка «спасибо» и чек.

Офлайн-оформление.
Касса самообслуживания + обычная. Оплата всеми способами; чек по e-mail/SMS. Для дорогих товаров — рассрочка. Прямо у кассы — предложение «попробовать набор», «взять батарейки».

Доставка.
Свой курьер или партнёры, понятные сроки, отслеживание. Клиент должен видеть статус: «оформлен», «собирается», «в пути».

Что измерять.
Выручка, средний чек, конверсия «вошёл → купил», чек/час, выручка/м², оборачиваемость, доля промо, доля сопутствующих, количество посетителей, NPS/оценка обслуживания, возвраты, расходы на рекламу и их окупаемость.

Как анализировать.
Сравнивайте периоды: предыдущий месяц/квартал, дни недели, часы. Сегментируйте по группам товаров, по акциям, по продавцам. Отдельные «карты тепла» по залу покажут, куда заходят чаще.

Гипотезы и тесты.
Раз в 2–4 недели — один эксперимент: новая выкладка, другая цена, купон в рассылке, перенос витрины, новый сценарий консультации. Перед стартом зафиксируйте метрику, после — сравните. Если результат хуже — откатили и пошли далее.

В LOCARDS мы уверены: рост продаж начинается там, где бизнес управляется «по цифрам». Когда владелец понимает свою аудиторию, грамотно выстраивает витрины и «горячие зоны», обучает сотрудников, подключает онлайн-каналы и рассылки, а также регулярно анализирует результаты — магазин не только увеличивает конверсию и сокращает издержки, но и становится тем самым местом, куда хочется возвращаться. Наша задача — помочь вам сделать сервис удобным, покупки приятными, а клиентов — лояльными.