Что такое бонус и почему он работает?

Самый востребованный формат в рознице — кэшбэк бонусами. Для покупателя это отложенная скидка, а для бизнеса — способ поощрить без прямых потерь маржи: до трети баллов обычно так и не обналичивается.

Пластиковая или виртуальная карта делает программу осязаемой: человек чувствует, что бренд отметил именно его, — это повышает лояльность и частоту визитов.

Почему баллы часто эффективнее прямой скидки:

1. Геймификация. Механика накопления вызывает азарт, стимулируя регулярные покупки.
2. Лимит по времени. Сгорание бонусов мотивирует не откладывать визит.
3. Частичная оплата. Клиент закрывает лишь часть чека, а компания сохраняет прибыль.
4. Неиспользованные баллы. Нереализованный остаток остаётся в доходе бизнеса.

Исследования показывают: возврат инвестиций от бонусных баллов примерно в 1,5 раза выше, чем от скидки того же номинала.

Когда баллы можно списать на следующую покупку, предложение становится персональным, а не массовым, — и воспринимается намного привлекательнее, чем простая сезонная распродажа.

Бонусные рубли

Иногда кэшбэк выдаётся не баллами, а «виртуальными рублями». Клиент получает цифровую валюту, которой может покрыть до половины цены следующей покупки. У этих рублей есть срок действия: если они не израсходованы вовремя, они аннулируются, побуждая покупателя вернуться в магазин раньше.

Что такое ретро-бонус

В оптовом сегменте поощряют не конечного потребителя, а посредников — дистрибьюторов или крупные розничные сети. Здесь работает механизм ретро-бонуса: вознаграждение выдаётся постфактум при выполнении оговорённого плана.

Типичные критерии:

• достижение определённого объёма продаж;
• привлечение установленного числа новых клиентов;
• снижение уровня издержек по логистике или хранению.

Бонус может быть оформлен как бесплатная дополнительная партия товара или возврат части средств. Иногда компания предлагает партнёру опцион — право закупать продукцию по фиксированной цене в течение согласованного периода.

Скидка как бонус

Классический способ поощрения — выдать клиенту карту с фиксированным или накопительным процентом. Накопительная схема стимулирует покупателя выполнить условие: достичь заданной суммы чеков за определённый период, чтобы получить более высокий уровень дисконта.

Постоянным клиентам размер такой «бонус-скидки» нередко доходит до 25–30 %.

Плюсы и минусы модели «скидка»

• Плюс: проста и понятна — клиент сразу видит выгоду в зеркале цены.
• Минус: для бизнеса менее рентабельна, чем баллы с ограниченным сроком — деньги уходят из оборота сразу и без возврата.

Кроме того, покупатель понимает: если нужного товара нет в одном магазине, он найдёт аналогичную скидку у конкурента. Психологически такая схема слабее, чем бонусные баллы: баллы копятся внутри экосистемы и «привязывают» человека к конкретной торговой сети.